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8 avr. 2016

L’équation de Louis Têtu pour faire croître une entreprise de façon exponentielle

École d'Entrepreneurship de Beauce

Louis Têtu est un entrepreneur chevronné. En 2012, il a vendu son entreprise Taleo au géant Oracle pour la somme de 1,9 milliard US$ et il dirige aujourd’hui Coveo, une entreprise de recherche intelligente destinée aux entreprises et à la gestion de leurs mégadonnées.

Grand stratège et expert dans la commercialisation de produits technologiques, Louis Têtu a accepté pour une deuxième année consécutive d'être l’un des entrepreneurs-entraîneurs du Parcours Techno EEB, pour la seconde cohorte de ce programme, qui débutera en septembre 2017.

Au cours de leurs rencontres avec M. Têtu, les entrepreneurs-athlètes (étudiants) auront l’opportunité de discuter avec lui, entre autres, de ses techniques de croissance.

“Ce sont des techniques qu’on applique systématiquement et c’est ce qui fait qu’une entreprise comme Coveo grossit à 80% par année. Plus on gagne, plus on réinvestit, plus on gagne. C’est pour ça que ça grossit vite. Ces techniques-là, on les as appris “the hard way”. Si je peux faire sauver 10 ans à d’autres entrepreneurs, c’est tant mieux.”, nous a confié Louis Têtu en entrevue.

 

L’importance de la différenciation  

 

''En technologie, on se doit d’être le meilleur au monde dans quelque chose. Ça peut être très pointu, mais on se doit d’être le meilleur au monde. La différenciation, elle doit être profonde, “sustainable” et binaire.”

Binaire: Ça veut dire que c’est inévitable. Tu regardes une technologie ou un modèle d’affaires et, peu importe les pressions réglementaires, les lois et autres, tu te dis: c’est inévitable, c’est ça le futur! En technologie, la différenciation doit être inévitable: t’en as un qui fait quelque chose et l’autre le fait pas, ça finit là.

Sustainable: Plus les barrières à l’entrée sont importantes, plus cette différenciation-là est durable (sustainable).

Profonde. L’élément de différenciation doit être central au modèle d’affaires. Par exemple, nous sommes les seuls à faire du “machine learning” avec des moteurs de recherche intelligents. Quand on montre ça au client, la game est finie. Ils ne veulent rien savoir d’autre.

Et plus une entreprise est différenciée, plus elle gagne systématiquement.

 

L’équation de croissance exponentielle

 

''Imagine-toi un cube à 3 dimensions où le volume est ton taux de croissance. Maintenant, regardons chacune des dimensions en nous rappelant les notions de différenciation.''

EEB TEchno Louis Te ̂tu Équation 2 

1re  Dimension : Le Win Rate

 

Le pire dollar marketing est lorsque tu finis 2e en ventes. Tu as dépensé plein d’argent et le client ne convertit pas. Il faut savoir sur quel terrain on gagne tout le temps et être capable de dire non à tous les terrains où on ne gagne pas souvent. On veut jouer uniquement pour gagner.

Ça se traduit en Sales & Marketing efficiency. Pour chaque dollar investi, il y a un client qui convertit.

 

2e Dimension : Margin Power

 

Aujourd’hui, les acheteurs de technologies vont payer plus cher pour le meilleur, dans la majorité des cas. Quand on a le meilleur produit au monde, on peut le vendre plus cher.

Ça s’appelle du margin power.  

 

3e Dimension : Volume de ventes

 

La beauté, c’est que, quand t’es le meilleur au monde dans un domaine, ça t’en amène encore plus dans le même domaine.

Plus t’es bon, plus t’es reconnu et, plus t’es reconnu, plus t’es bon. C’est un positive spiral effect.

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En résumé:

 

Un cube à 3 dimensions où le volume est ton taux de croissance:

1 - Win rate. Mieux convertir ses dollars marketing permet de doubler ses revenus.

2 - Margin power. Avoir le meilleur produit au monde permet de le vendre plus cher et de doubler ses marges.

3 - Volume de ventes. Avoir le meilleur produit attire plus de clients et permet de doubler son volume de ventes.

EEB TEchno Louis Têtu Équation 1 (1)

Voilà comment une entreprise qui attire 2 fois plus de clients, qui double ses marges et qui double ses ventes grossit 8x plus vite!

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