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9 nov. 2016

Comment faire des affaires à l’étranger sans y laisser sa chemise

L’attrait de l’étranger est souvent très puissant sur les entreprises, et nombreuses sont celles qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés hors de nos frontières. Comment s’y prendre pour ne pas y laisser des plumes?

Avant même de songer à se lancer à la conquête de nouveaux marchés, il est primordial d’avoir une base solide. « Commencer à exporter est l’équivalent de repartir une affaire de zéro. Il faut donc que l’entreprise soit déjà rentable et qu’elle dispose de suffisamment de ressources », affirme Jean-François Ouellet, professeur, entrepreneurship et innovation, HEC-Montréal. N’oublions pas qu’il faut environ trois ans à une compagnie avant qu’elle ne commence à tirer des fruits de ses exportations, aussi doit-elle avoir les reins solides!

Analyser le marché

Ce n’est pas parce qu’un produit fonctionne bien ici qu’il aura le même succès sous d’autres cieux. C’est pour cela que M. Ouellet conseille aux entrepreneurs de bien analyser et de se renseigner sur le marché convoité avant même de tenter d’y pénétrer. De plus, les salons d’affaires, les foires commerciales, les chambres de commerce, etc., permettent de rencontrer directement ou d’être mis en contact avec des personnes qui font déjà des affaires dans le pays qui nous intéresse.

« Mais rien ne vaut une visite sur place et une bonne poignée de main! », mentionne M. Ouellet, afin de tâter le pouls et se familiariser avec la culture locale. Dans ce domaine, les différences peuvent être énormes d’un pays à l’autre, alors attention aux impairs. Par exemple, au Japon, il est de bon ton d’examiner longuement la carte d’affaires remise par son interlocuteur, et non pas de la ranger rapidement dans sa poche. Renseignez-vous!

Quoi qu’il en soit, il convient de ne pas se précipiter ni de prendre des décisions hâtives. « Les exportateurs qui ont réussi sont ceux qui ont pris leur temps », rappelle pour sa part Normand D’Arcy, directeur, Services Internationaux à la Banque Nationale.

Tâter le terrain

Autre ressource incontournable : son institution financière. « À la Banque Nationale, lorsqu’une entreprise cliente a l’intention de faire des affaires à l’étranger, un directeur commerce international lui est attribuée. Ce dernier va seconder le directeur de compte dédié au client, afin d’analyser son plan stratégique, étudier les enjeux et proposer des solutions », explique Benoît Marcoux, directeur produit, dérivés, Solutions aux Entreprises et International, Services Internationaux à la Banque Nationale. Cette dernière possède plusieurs bureaux à l’étranger, en plus d’avoir développé des partenariats avec les grandes banques locales, ce qui permet de partager les expériences.

Pour tâter le terrain avant de faire le grand saut, Jean-François Ouellet conseille d’avoir recours au web, une méthode peu coûteuse pour évaluer le potentiel du marché.

Envie d’en savoir plus?

Consultez l’article complet sur le site Jecomprends.ca de la Banque Nationale

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